Как я продал юридическую консультацию за 300 т.р.
Привет!
Здесь я опишу процесс как я заработал 300 000 р., потратив на это около 4 часов своего времени. Фактически - это была обычная консультация с составлением сопровождающего документа на 2 страницах.
Я думаю что эта заметка будет полезна не только юристам, но и другим людям, которые работают в сфере оказания услуг.
Эта консультация случилась у меня стихийно, я не планировал ее заранее, не думал о том как я буду разговаривать с клиентом и пр. Спустя время, я повторил ее несколько раз и в других ситуациях. Все это привело меня к мысли о том, что клиент и юрист совершенно по разному воспринимают юридическую услугу, и что клиенты готовы платить хорошие деньги если юрист может оказать ему реальную помощь.
В дальнейшем я систематизировал свой опыт и сейчас обучаю коллег продавать свои услуги дороже.
Клиентский запрос
В 2021 году ко мне обратился клиент со следующим вопросом: он продавал объект недвижимости в Республике Алтай, и хотел узнать:
Здесь я опишу процесс как я заработал 300 000 р., потратив на это около 4 часов своего времени. Фактически - это была обычная консультация с составлением сопровождающего документа на 2 страницах.
Я думаю что эта заметка будет полезна не только юристам, но и другим людям, которые работают в сфере оказания услуг.
Эта консультация случилась у меня стихийно, я не планировал ее заранее, не думал о том как я буду разговаривать с клиентом и пр. Спустя время, я повторил ее несколько раз и в других ситуациях. Все это привело меня к мысли о том, что клиент и юрист совершенно по разному воспринимают юридическую услугу, и что клиенты готовы платить хорошие деньги если юрист может оказать ему реальную помощь.
В дальнейшем я систематизировал свой опыт и сейчас обучаю коллег продавать свои услуги дороже.
Клиентский запрос
В 2021 году ко мне обратился клиент со следующим вопросом: он продавал объект недвижимости в Республике Алтай, и хотел узнать:
- какие налоги он заплатит в случае совершения сделки,
- как ему заплатить меньше налогов при продаже.
Клиент, физлицо, без статуса ИП, владел объектом недвижимости (земля и несколько строений) и сдавал его в аренду за символическую плату толи супруге толи сестре (сейчас уже не помню). От имени родственника этот объект сдавался в пользование конечным туристам.
Как развивались события на консультации
Сперва я задал клиенту несколько вопросов чтобы лучше понять про объект продажи - это стандартные налоговые вопросы: как использовался объект, кто собственник, какая система налогообложения и др. Стандартные вопросы, которые задает любой юрист для выяснения всех существенных обстоятельств.
После того как у меня сложилась картина, я примерно прикинул что за счет моей консультации клиент экономит около 3 млн. рублей.
Решение было достаточно простым: если клиент продает объект как есть, то он заплатит НДФЛ 13% и у него есть риск доначисления ему НДС 20% (ведь объект используется в коммерческой деятельности). Если клиент зарегистрируется в качестве ИП и выберет режим УСН, то он заплатит 6% с дохода.
После того как это решение созрело, многие коллеги спешат им поделиться с клиентом. Однако возникает очень важный вопрос - сколько такая консультация должна стоить? Можно обосновать стоимость исходя из временных затрат (часы), можно сравнить стоимость с другими коллегами (сравнительный), а можно ориентироваться на то, сколько готов заплатить клиент (ценностный).
Я выбрал последний вариант.
Сперва я задал клиенту несколько вопросов чтобы лучше понять про объект продажи - это стандартные налоговые вопросы: как использовался объект, кто собственник, какая система налогообложения и др. Стандартные вопросы, которые задает любой юрист для выяснения всех существенных обстоятельств.
После того как у меня сложилась картина, я примерно прикинул что за счет моей консультации клиент экономит около 3 млн. рублей.
Решение было достаточно простым: если клиент продает объект как есть, то он заплатит НДФЛ 13% и у него есть риск доначисления ему НДС 20% (ведь объект используется в коммерческой деятельности). Если клиент зарегистрируется в качестве ИП и выберет режим УСН, то он заплатит 6% с дохода.
После того как это решение созрело, многие коллеги спешат им поделиться с клиентом. Однако возникает очень важный вопрос - сколько такая консультация должна стоить? Можно обосновать стоимость исходя из временных затрат (часы), можно сравнить стоимость с другими коллегами (сравнительный), а можно ориентироваться на то, сколько готов заплатить клиент (ценностный).
Я выбрал последний вариант.
О чем говорили далее?
С этим клиентом я ранее не работал. Поэтому прежде чем перейти к продаже мне нужно было понять кто передо мной, что ему важно, как он видит мою роль, чего он опасается. Даже если юристу понятно что дальше нужно делать в клиентском кейсе, резкий переход к продаже может отпугнуть. Нужно чуть привыкнуть, сформировать доверие, безопасность.
Я задавал обычные вопросы и разбавлял их вопросами, ответы на которые были нужны мне чтобы их в дальнейшем использовать в продаже. Работал ли он ранее с юристами? (может его юристы ранее лишь заполняли пустые графы в договоре и приносили кофе), имеет ли он опыт взаимодействия с налоговыми органами? Если да то как решал с ними вопрос, если нет, то почему сейчас решил сейчас заранее обратиться к юристу?
Почти всем людям нравится когда ими искренне интересуются.
В ходе разговора выяснилось клиент боялся что сделку ему "отменят", что могут арестовать его счета если он задекларирует сумму налога неверно, с юристами ранее работал, но они ему казались не очень надежными. Ко мне пришел по рекомендации другого клиента.
Из всего этого у меня сложился примерный образ человека.
С этим клиентом я ранее не работал. Поэтому прежде чем перейти к продаже мне нужно было понять кто передо мной, что ему важно, как он видит мою роль, чего он опасается. Даже если юристу понятно что дальше нужно делать в клиентском кейсе, резкий переход к продаже может отпугнуть. Нужно чуть привыкнуть, сформировать доверие, безопасность.
Я задавал обычные вопросы и разбавлял их вопросами, ответы на которые были нужны мне чтобы их в дальнейшем использовать в продаже. Работал ли он ранее с юристами? (может его юристы ранее лишь заполняли пустые графы в договоре и приносили кофе), имеет ли он опыт взаимодействия с налоговыми органами? Если да то как решал с ними вопрос, если нет, то почему сейчас решил сейчас заранее обратиться к юристу?
Почти всем людям нравится когда ими искренне интересуются.
В ходе разговора выяснилось клиент боялся что сделку ему "отменят", что могут арестовать его счета если он задекларирует сумму налога неверно, с юристами ранее работал, но они ему казались не очень надежными. Ко мне пришел по рекомендации другого клиента.
Из всего этого у меня сложился примерный образ человека.
Мягкий переход к продаже
В те моменты когда клиент рассказывает свои опасения, у меня часто возникает намерение его успокоить. Сказать ему что налоговая не может "отменить" сделку, что счета блокируют в строго определенных случаях и т.д. - все это сбавляет уровень напряжение из взаимодействия, но и одновременно этим я как будто обесцениваю свои знания (я ведь не просто так все это знаю, верно?).
В этот раз я начал с другой стороны.
1. Сперва я называл сумму налогов которую он заплатит если не делать ничего. Мы обсудили с ним насколько значима для него эта сумма, на что бы он мог ее потратить если бы не пришлось платить. Это важный этап для того чтобы клиент сам осознал ценность услуги.
2. Дальше я озвучил сумму, которую смогу ему сэкономить (~3 млн.р.). Увидел заинтересованность клиента, он чуть оживился.
3. Сказал что хочу за свою услугу 10% от размера его экономии.
Все это я делал смешивая вопросы и утверждения. Согласовывал стоимость тоже поэтапно, начав с того готов ли клиент заплатить мне за результат от экономии. После того как он ответил утвердительно, осталось только согласовать цену.
К моему удивлению у клиента не было возражений, он счел что стоимость для него приемлемая, и результат (экономия 3млн.) - подходящий.
Основная сложность для меня заключалась в том, могу ли я гарантировать клиенту что налоговая не задаст ему вопросов по результатам этой сделки? Такой сценарий я рассматривал как крайне низко вероятный.
Однако, если бы все пошло не так как мы бы запланировали, я бы конечно вернул клиенту деньги.
Чтобы клиент меньше переживал, я предложил составить письменно план по этапам сделки, и действиям которые нужно совершить.
Фактические я продавал не консультацию, а решение его вопроса от начала до конца.
В этом заключается основной секрет продажи - вы продаете клиенту не инструмент решения его проблемы (я вас проконсультирую), а само решение (я сделаю так что вы заплатите меньше налогов).
В те моменты когда клиент рассказывает свои опасения, у меня часто возникает намерение его успокоить. Сказать ему что налоговая не может "отменить" сделку, что счета блокируют в строго определенных случаях и т.д. - все это сбавляет уровень напряжение из взаимодействия, но и одновременно этим я как будто обесцениваю свои знания (я ведь не просто так все это знаю, верно?).
В этот раз я начал с другой стороны.
1. Сперва я называл сумму налогов которую он заплатит если не делать ничего. Мы обсудили с ним насколько значима для него эта сумма, на что бы он мог ее потратить если бы не пришлось платить. Это важный этап для того чтобы клиент сам осознал ценность услуги.
2. Дальше я озвучил сумму, которую смогу ему сэкономить (~3 млн.р.). Увидел заинтересованность клиента, он чуть оживился.
3. Сказал что хочу за свою услугу 10% от размера его экономии.
Все это я делал смешивая вопросы и утверждения. Согласовывал стоимость тоже поэтапно, начав с того готов ли клиент заплатить мне за результат от экономии. После того как он ответил утвердительно, осталось только согласовать цену.
К моему удивлению у клиента не было возражений, он счел что стоимость для него приемлемая, и результат (экономия 3млн.) - подходящий.
Основная сложность для меня заключалась в том, могу ли я гарантировать клиенту что налоговая не задаст ему вопросов по результатам этой сделки? Такой сценарий я рассматривал как крайне низко вероятный.
Однако, если бы все пошло не так как мы бы запланировали, я бы конечно вернул клиенту деньги.
Чтобы клиент меньше переживал, я предложил составить письменно план по этапам сделки, и действиям которые нужно совершить.
Фактические я продавал не консультацию, а решение его вопроса от начала до конца.
В этом заключается основной секрет продажи - вы продаете клиенту не инструмент решения его проблемы (я вас проконсультирую), а само решение (я сделаю так что вы заплатите меньше налогов).
Какой итог
На разговор у нас ушло около 30-40 минут.
И далее для уточнения некоторых деталей и составления плана сделки - около 3х часов.
На разговор у нас ушло около 30-40 минут.
И далее для уточнения некоторых деталей и составления плана сделки - около 3х часов.
Выводы
Смог бы я продать консультацию за те же деньги? Например, если бы я сказал что я вас проконсультирую за 300т.р., клиент бы согласился на это? Думаю что нет.
PS
Эту заметку я пишу в 2024 году, спустя несколько лет после продажи. Таких сделок было несколько.
Конечно, некоторые моменты по продаже я описал исходя из тех знаний, которые у меня есть сейчас. Ранее такая продажа выходила "стихийно".
В 2024 году я "оцифровал" свой опыт. Оказывается, что есть специальные методики которые позволяют продавать клиенту исходя из ценности продукта для этого клиента.
Смог бы я продать консультацию за те же деньги? Например, если бы я сказал что я вас проконсультирую за 300т.р., клиент бы согласился на это? Думаю что нет.
PS
Эту заметку я пишу в 2024 году, спустя несколько лет после продажи. Таких сделок было несколько.
Конечно, некоторые моменты по продаже я описал исходя из тех знаний, которые у меня есть сейчас. Ранее такая продажа выходила "стихийно".
В 2024 году я "оцифровал" свой опыт. Оказывается, что есть специальные методики которые позволяют продавать клиенту исходя из ценности продукта для этого клиента.
