Владислав Каминский (управляющий партнер “Каминский, Степанов и партнеры”, индивидуальный рейтинг Право.ру, Коммерсантъ, Российская газета, г. Москва)

За время тренинга:

• повысил свою конверсию (продажи) в сложных продуктах на 30% (структурирование бизнеса, чек от 900т.р.)
• ввел оплату за результат в ряде услуг, в которых ранее не представлял как это сделать, что в перспективе приведет к увеличению выручки фирма на 30-40% в год;
• сделал одну продажу новой услуги (налоговая рассрочка) с привязкой к результату за 300 тр (ранее продал бы за 100 тр)
• продал услугу на 50 тр по смс

Влад, давай сразу вопрос в лоб. Удалось ли тебе во время тренинга продавать услуги по новой технологии?

-Да, удалось. Я делал это на наших старых продуктах (структурирование бизнеса) и могу точно сказать что увеличилась конверсия. Стоимость услуг мы не повышали т.к. совсем недавно пересматривали цены, однако лиды чаще превращались в клиентов и продажи получились быстрее.

А есть ли какая-то статистика у тебя по этому вопросу?

-Сложно пока говорить о статистике потому что трек маленький, прошло мало времени. Но если ранее из трех клиентов я продавал структурирование одному, то сейчас из трех продаю двоим.

Получается конверсия увеличилась на 30%?

-Получается что так.

А чек большой в таких услугах?

-от 900 т.р. и выше, несколько критериев которые мы учитываем в ценообразовании.

А можешь привести конкретные примеры продаж?

-Есть один интересный кейс когда я продал по смс, там был небольшой вопрос по зарплатным комиссиям. Я использовал в продаже привязку к результату, и продавал клиенту не инструмент, а решение проблемы. Но интересно что это оказалось очень легко.

О каких суммах идет речь?

-Это небольшие суммы, там было 50т.р., но ранее я бы за такую услугу взял ну тысяч 20.

Что еще ты подчерпнул из тренинга?

-Честно говоря есть несколько серьезных изменений.
Например, мы начали оказывать новую услугу по получению налоговых рассрочек или обеспечительных мер с привязкой к гонорару успеха. Ранее я бы даже не подумал что там можно включить в стоимость гонорар, а сейчас у нас уже есть одна продажа. Фактически это увеличение чека в 3-4 раза.

То есть я увидел возможность где можно заработать хорошие деньги. Плюс здесь быстрый трек в получении такого гонорара.

А как это повлияет на выручку твоей фирмы?

-Сейчас сложно сказать потому что такая практика только начала формироваться. Но это точно хорошая прибавка в доходности налоговой практики фирмы.

Супер. Что еще?

-Я в целом изменил структуру своих диалогов когда продаю услугу. Ну и в ближайшее время проведу небольшой мини тренинг внутри команды - покажу на примере как продавать эффективнее.

Расскажи какой-то еще пример с продажей?

-Я не могу раскрывать детали из за конфиденциальности. Но если обезличено, то в прошлом месяце был клиент по структурированию бизнеса с проблемой по налогам. Я начал задавать вопросы клиенту, как мы делали на тренинге, и один вопрос тригернул очень большую проблему, которая была не на поверхности, но, видимо, очень беспокоила клиента. Это вопрос по поводу имущественной безопасности и распределения бизнеса среди партнеров.

И что дальше? Вы в итоге договорились?

-Да, договорились. Но самое интересное другое. Если бы я продавал как раньше, то я бы сам себе не смог бы объяснить высокую стоимость своих услуг, мне казалось что у клиента точечная проблема, небольшая, и стоимость моих услуг выглядела немного несоразмерной. А тут, после вопросов правильных, клиента как будто прорвало, и тогда уже ценность моей услуги была существенно выше. Мы договорились на хороших условиях.

Ты сказал про увеличение конверсии. Если сохранится поток клиентов как в прошлом году, но повысится конверсия, то как это скажется на выручке фирмы?

-Мы прирастем на 30-40 % за год.

Есть ли у тебя ощущение что тебе стало проще продавать и называть стоимость своих услуг?

-Однозначно да. Как с точки зрения своих ощущений, так и с точки зрения понимания механики процесса.

А что тебе показалось наиболее ценным после тренинга?

-Появилась уверенность продавать услуги с дополнительным вознаграждением за результат. Научился по другому выявлять ценность для себя и клиента, видеть места где можно заработать.

А как ты думаешь за счет чего тебе удалось повысить конверсии? За счет каких действий? Что повлияло на этот результат?

-Мне очень помогла тренировка диалогов которые мы отрабатывали в группе. Плюс некоторые диалоги были откровенно неудобными, заставляли выходить из привычной манеры продажи. В жизни на клиентах я бы так не смог, а сейчас появились дополнительные инструменты.

Ты что-то подчерпнул от ребят в группе?

-Да, конечно, мы учились в том числе друг об друга.

Какие еще инсайты?

-Важно чтобы клиент больше говорил. Важно выводить его на это. Я и ранее это понимал, но мне не хватало механики как это сделать, о чем спрашивать клиента чтобы он говорил.

Супер. Ты бы мог порекомендовать курс другому человеку?

-Однозначно да. Хочу отправить некоторых своих сотрудников на тренинг, особенно тех от чьих продаж зависит мой личный доход!