Интервью после прохождения тренинга "Как продавать юридические услуги дорого"
Наталья Болотова - партнер центра правовой поддержки "Юринвест" (г. Кемерово)
Отзыв Натильи:
Во-первых, это действительно игра, которая позволяет посмотреть со стороны, как на себя (свой подход к формированию цены на услуги и к своему варианту предложения этой цены клиенту), так и на коллег (так как работа идет в группе). То есть есть возможность и сравнить, и дополнить свое видение.
Во-вторых, тренинг дает механизм продажи услуг с иной точки зрения (не через монолог исполнителя, как это делается обычно, а через осознание клиентом проблемы и ее оценки самостоятельно клиентом).
В-третьих, тренинг - это практика. То есть не просто поговорили и разошлись, а разобрали модели продаж на примере своих же клиентов/кейсов.
В-четвертых, за время тренинга приходится максимально погружаться в свои проекты и находить проблемы продаж тех или иных проектов (во время текущей работы, чаще всего это некогда сделать, хотя знаешь, что проблемы есть).
В-пятых, по итогу формируется осознание, что:
1) твои услуги действительно стоят дорого (возможно, это понимание было, но тут эта мысль становится ключевой),
2) часы затраченного тобой времени не влияют на стоимость услуги,
3) клиент может сам понять, что названная тобой цена является реальной стоимостью твоей работы за решение его проблемы.
Итого: тренинг рекомендую, как для юристов/адвокатов-одиночек, так и старших юристов и партнеров в юридических фирмах. В большей степени, как мне кажется, тренинг будет полезен юристам/адвокатам-одиночкам и старшим юристам в юридических фирмах.
Короткое интервью Натальи
Наташа, поделись пжл своими впечатлениями после прохождения тренинга?
-Знаешь, тренинг пришелся на период времени, когда проектной юридической работы было немного и это позволило мне вникнуть в то что мы проходили. Я могла полноценно тратить время на выполнения домашних заданий.
Что, по твоему, ты приобрела после тренинга? Что получалось лучше всего?
-Ты мне дал другой взгляд на продажи услуг, возможность попробовать по другому продавать. Я теперь могу продавать с другим механизмом, новый инструмент в продаже.
Были ли у тебя продажи за период тренинга?
-Как я и сказала, это был летний месяц отпусков, поэтому обращений было немного. Например, был запрос на сопровождение небольшой камеральной налоговой проверки, для клиента это риск на 700т.р.. Мы согласовали условия фикс + гонорар 10% от результата.
Что тебе еще понравилось?
-Мне было интересно подводить клиента к осознанию его проблемы и через консультацию выходить на продажу других, более дорогих услуг. Например, клиент приходит за консультацией, по его мнению ему нужна консультация по вопросу дробления бизнеса. А на самом деле ему нужно структурирование бизнеса, а это разные услуги как по сути, так и по стоимости (консультация 5-10 тр, а структурирование от 500тр.). И моя задача была - как подвести клиента к осознанию того, что одной консультацией мы тут не отделаемся.
У тебя получалось так делать?
-Получалось. Мы это и отрабатывали на тренинге.
Отлично! Ты оставила достаточно подробный отзыв, поэтому вопрос больше нет, спасибо!
-Знаешь, тренинг пришелся на период времени, когда проектной юридической работы было немного и это позволило мне вникнуть в то что мы проходили. Я могла полноценно тратить время на выполнения домашних заданий.
Что, по твоему, ты приобрела после тренинга? Что получалось лучше всего?
-Ты мне дал другой взгляд на продажи услуг, возможность попробовать по другому продавать. Я теперь могу продавать с другим механизмом, новый инструмент в продаже.
Были ли у тебя продажи за период тренинга?
-Как я и сказала, это был летний месяц отпусков, поэтому обращений было немного. Например, был запрос на сопровождение небольшой камеральной налоговой проверки, для клиента это риск на 700т.р.. Мы согласовали условия фикс + гонорар 10% от результата.
Что тебе еще понравилось?
-Мне было интересно подводить клиента к осознанию его проблемы и через консультацию выходить на продажу других, более дорогих услуг. Например, клиент приходит за консультацией, по его мнению ему нужна консультация по вопросу дробления бизнеса. А на самом деле ему нужно структурирование бизнеса, а это разные услуги как по сути, так и по стоимости (консультация 5-10 тр, а структурирование от 500тр.). И моя задача была - как подвести клиента к осознанию того, что одной консультацией мы тут не отделаемся.
У тебя получалось так делать?
-Получалось. Мы это и отрабатывали на тренинге.
Отлично! Ты оставила достаточно подробный отзыв, поэтому вопрос больше нет, спасибо!
